2019年10月16日に開催した「社内報アワード2019 表彰＆ナレッジ共有イベント」では、上位入賞を果たした優秀企業9社にプレゼンターとなっていただき、「社内報制作の事例発表」を行いました。「社内報ナビ」では、各社の発表内容をご紹介していきます。
最終回を飾るのは、動画部門でゴールド賞を受賞したソフトバンク株式会社です。受賞企画である『BizTV』特番 「ライバルTV」 は、単なる社内報の枠を超え、セールスツールとしての用途も踏まえて制作しているとのこと。その経緯や狙いを、法人マーケティング本部 マーケティングコミュニケーション統括エクスペリエンス部 コンテンツプロモーション課の上野 洋二さんと山本 洋平さんがお話しくださいました。
目次
社内報が営業ツール!?
ソフトバンクはコンシューマー部門・法人部門・技術部門の3つに分かれており、私たちは法人部門のマーケティング本部に所属しています。ソフトバンクの従業員数は約1万7,000人いますが、法人部門は約7,000人。
国内の通信事業よりも「新領域」を伸ばすことでさらなる成長を描くBeyond Carrier戦略を掲げており、新領域の成長をけん引しているのが、この部門です。
法人部門の主役は営業です。営業がお客様の課題を把握し、その解決策を提案してお客様のビジネスを変革させます。ところが弊社の営業はとても負荷が高い。
法人企業様に対して提供しているサービス数は2,000種類。通信事業からデータ・ネットワーク、クラウド、マーケティング、AI、ロボットなどあらゆる最先端テクノロジーを取り扱い、さまざまな業種のお客様に1人の営業がすべてを提案します。商材の知識に加え、お客様のビジネスモデルの理解、業界で抱えている課題把握、さらに社内の全部署へのアプローチをしなくてはならず、2,000のサービスに対する社内周知の件数は1週間に100件。まさに情報が氾濫しています。
そこで私たちは情報共有の新たな仕組みを検討しました。2011年当時、営業現場ではiPadを使う営業スタイルが定着。提案ツールとして動画を使い始めると、紙での説明よりも、はるかに短時間にお客様に商材を理解していただけると同時に、提案スキルの平準化という効果も現れました。
そんな状況から動画の理解力・情報の伝達力に着目し、営業ツールとなる動画による情報共有を企画し、2011年11月、『BizTV』が誕生しました。
新しい商材の詳細・課題・評価を端的に伝えることが目的
『BizTV』 はソフトバンク法人部門の最新情報を5分で紹介するニュース番組です。毎週月曜日の朝8時に配信し、営業に絞ったコンテンツです。一例を下記にて紹介します。
続いてBrain Corp.床清掃のロボ稼働開始についてです。ショッピングモールで稼働する床洗浄のロボ。人が乗っていません。
ソフトバンクロボティクスが提供する床清掃ロボRS26。プレスリリース前の4月24日、実証実験が行われました。
このロボットにはBrain Corp.社の自動運転システムが搭載されており、清掃エリアを一度手動で運転すれば、清掃ルートを記憶。スタートボタンを押すだけで清掃ルートを自律走行できます。
ソフトバンクロボティクスの周さんにインタビュー。
「清掃業界は人材不足が課題。そのため採用コストもかかる。RS26は商業施設に多いガラスの認識センサーやソファなどの障害物を避けて清掃できます」
現場に立ち会った担当営業の浦さんは「床はぴかぴかになりました」。
お客様の反応は「障害物の避け方が見事ですね」「他社のロボットは操作が大変でしたがこれは簡単」
今まで携帯電話を売っていた営業が清掃ロボットを売るのは困難です。そこで『BizTV』は新しい商材の詳細・課題・評価を端的に伝えることを目的に制作しています。
視聴率は営業だけで絞ると90％。「参考になった」との声、各サービス担当からも「営業からの問い合わせが増えた」等、案件の創出やプロダクトの認知向上に寄与できていると思います。
お客様と接することのない営業以外からは「世の中に貢献していることを理解できてうれしい」との反応が寄せられ、制作する側のモチベーションも上がっています。
営業担当者への インタビューでモチベーションアップ
『BizTV』 はすべて内製で、制作メンバーは4人。企画・構成検討から撮影・インタビュー、編集まで1本の制作期間は2週間、シナリオ作りから編集まで1人が担当しています。
ニュースという特性上、ネタを仕入れたらすぐに展開するので外注は難しく、担当者とミーティングをした翌日に撮影というスピード感あるスケジュールです。
主役である営業担当者には、必ずインタビューします。これが賞賛・評価につながり、それによりモチベーションはアップ。さらに、「自分も出たい」と他者への刺激になり、制作への協力も得やすくなります。
月曜日朝8時の配信は定着し、通勤時に視聴して出社することが習慣化され、10時には視聴数が1500にも上がっています。
ニュース以外のコンテンツは特番とオンライン説明会があり、『BizTV』 では伝えきれない情報を担当者が、時間をかけて説明しています。今回ゴールド賞をいただいた「ライバルTV」は特番として発信したものです。
第三者の目を通じて他社製品と比較することで自社製品を知る
「ライバルTV」は、“競合他社”情報を徹底“調査”する番組です。
競合調査番組を企画した理由は、現場の営業マンに取り上げてほしい情報をヒアリングしたところ、新商品情報や営業ノウハウなどが上がる中、一番多かったのが「競合情報」でした。
2000商材を担当することは、同数分の競合製品も存在します。IoTやロボットなど各業界・各分野の競合情報を調べる時間がないので「調べてほしい」との声が上がり、今回の企画に至りました。
競合情報を調査するとしても情報源がWeb検索やカタログでは、既知の情報がほとんどで、新しいものは得られません。そこで考えたのが、自社サービスと他社サービスの両方を使っている人に、使用感の本音や良い点・悪い点を語ってもらうコンテンツです。
両方を取り扱っている弊社の販売パートナーに、それぞれの特長を顧客にどう訴求しているか、どうターゲティングして売り分けているかを聞くことで、第三者目線の情報を得ることができ、説得力が増しました。 一例を文章にて紹介します。
『販売パートナーが語るSynchRoidの魅力』
「『販売パートナーが語るSynchRoidの魅力』と題し、複数のRPAサービスを取り扱う販売パートナー様2社にSynchRoidの強み・弱みを本音で語っていただきました。
まず競合Aを使用するB社の平井さんです」。
- 強みはループ処理を組みやすい。他社は手軽さに欠け、プログラミング経験のないお客様には難易度が高い。
- 弱みはDAを使う場合、端末がもう1台必要になり開発容易性に欠ける。しかしDAを必要とするケースは高度な業務を自動化する場合が多いため、単純作業の自動化から着手することが多いRPAにおいては不要なことが多い。
「もし、不安に感じるお客様がいる場合は、開発支援サービスの活用を促すのも効果的です」
このあと競合Cを使用するD社の話が続き、3社を比較表にまとめて動画は終了となります。
視聴者からは「良かったよ」との声が多く、特に「自社サービスの弱みを語っていた部分が非常に良い」「弱みをカバーするトークを持っていける」といった点が評価されました。
今後はシリーズ化して、さまざまな商材の競合情報を提供
これまで私たちは社内への情報提供を目的に『BizTV』 を制作してきましたが、今後は社外でも活用できる動画コンテンツへと進化させていきたいです。
専門用語は最低限にし、より多くの人に視聴・理解してもらえる内容にすることを強く意識しながら、これまでと変わらず毎週配信できるスピーディな制作をしていけたらと考えています。
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『BizTV』概要
創刊：2011年
発行サイクル：週1回（毎週月曜朝8時）
平均時間：約5分
※「ライバルTV」はこの特番として制作 - 会社情報
URL: https://www.softbank.jp/
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